亚马逊运营中的价格制定析

今天,我想和卖家诸君分享探讨一下我在亚马逊运营中的价格制定体会 --

毫无疑问,价格是品牌(类)运营至关重要的一环,早在1967年,现代营销之父菲利普·科特勒就在他的营销4P模型中,远见性地提出:商品(Product),价格(Price),渠道(Place),促销(Promotion),作为支撑市场营销的四个维度,并将产品排在第一位,价格列于第二位,由此可见价格的重要性。

亚马逊运营中的价格制定析

 在亚马逊运营实践中,猜想卖家诸君可能也会有这样的心理矛盾:

亚马逊后台的 Lightning Deals (LD) 出现了,但是我们却很难申报了,因为亚马逊系统根据我们的 Historical Price 自动匹配给出的 Deal Price 实在太低了,基本低到 Boss 不愿意投资 LD 了!但是我们谁都知道,LD 是亚马逊站内流量极大,销量极高,效果极好的促销工具,不用可惜,用了心疼,谁之过?其实,我们要从价格上寻找根源。

那么,为什么会出现这种情况? -

表面上看是我们的 Sale Price 最近3个月的历史数据让亚马逊给出了对我们极为不利的 Offer,但是实质上是我们没有制定合理的价格策略以及没有因此实施针对性的渠道分销。

亲爱的卖家诸君,你是如何制定你的价格 Rules 的?

仔细研究和归纳亚马逊主要销售渠道,我们会发现一些有趣的规律:

有的渠道顾客在价格 30% off左右 时已经迫不急待要出手了,如亚马逊站内 Lightning Deals 和站外 Community Deals (精准性偏高)

有的渠道在 50% off左右 促销时,顾客仍然在徘徊观望,如一些站外大型 Deals 网站 (精准性偏中)

而有的渠道,我们甚至不得不拿出接近 90% off 的亏本价,才能达成我们的营销目标,如测评群体(精准性偏弱)

针对以上规律,为了确保在我们常态化的销售过程中安全盈收,我们需要怎么做?

个人建议至少需要为你的定价建立三重保障体系 -

第一重:当 30% off 时:偏多赢利,保证我们在精准营销渠道和顾客群体中能够产生持续稳定收益

第二重:当 50% off 时:偏少赢利,当我们需要一些渠道来提升 BSR 以及关键词 Position 排名时,保证我们可以达到最佳优化效果

第三重:当 70% off 时:偏少赢利或不赢利(但建议不要导致亚马逊在每个订单中倒扣收入),这样,当我们出现在一些大型 Deals 网站时,为了能够不湮没在 Deals 海洋中,我们绝对会感谢留下了这道“救命锦囊”,因为凭借 Lower Prices,我们有更大的可能成为 Hot Deals ,从而成功销量上位

 小贴士:如何安全定价?

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那么,建立了一套安全可靠的价格体系,我们如何在营销大战中运用价格武器来稳步推进并实现市场目标呢? -

我们还需要打造一套适合自己的多渠道市场体系。

今日的亚马逊,竞争形势套用国人的一句话:已经进入白热化:坐而待销,不如动而行销,每一个销售数据,都见证了我们在运营和销售行为上的多寡优劣 -- 日出数单,反映了我们在销售方式上的匮乏,自然销售总是难如人意;日出百单乃至千单,无他,卖家对于销售渠道的组合运用更加得心应手,譬如高手棋师,精心布局,棋看数招,自然总是成为赢家。

亲爱的卖家诸君,你是如何实施你的 Amazon Marketplaces 计划的?

在这儿,我想郑重提醒的是:虽然我们提倡多渠道运营,但是一定要进行精准渠道营销,拓展销售网络和消费客群,“撒网式”的渠道推广虽然也能收获订单,但是你最终会发现,效果有限,耗时无限,如果我们将这些精力和热情都投入到精准渠道中呢?各位不妨试试看。

小贴士:如何发现精准营销渠道

电商营销的好处是我们可以将竞争数据化,通过亚马逊市场调研我们可以找到希望销售的品类的最强竞争对手,统计出竞品 Brand 列表,使用 Google 高级搜索 格式:Brand + Deals,就能发现我们的品类领军卖家正在通过哪些渠道做 Sales 提升,然后,我们需要想方设法也加入这些渠道,直面我们最需要的精准顾客群体,实现我们的网络拓展和销量提升。

 让价格在市场竞争中发挥强大的杠杆作用

接下来,可能有卖家会问,对于产品价格我心底有一本账,也天天在站内和站外做 Deals ,找 Influencers ,为何销量仍然不见起色呢?

老生常谈,因为我们缺乏坚持 -

请记住,

不要在你的亚马逊详情页混乱 Sale Price ,因为亚马逊会忠实记录下你的每一次变化

不要在单一渠道混乱 Deal Price,因为会降低买家对你的品牌和产品的“形象分”

结语:

价格是我们统计盈收的基本元素,合理的价格策略辅以渠道设计,能够保证我们销售安全,组合出更多的销售模式,从而增加我们的销量,提高销售的利润。

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