跨境电商,外国卖家是怎么月销百万?

2019年各大平台政策变更频繁,品类严审,算法调整,打击刷单,删除评价,让不少国内卖家的Listing排名岌岌可危,反观平台品类的首页坑位,很多都被国外卖家牢牢占着,老外卖家为何这么腻害?

一、优化文案

发言大咖:德国本土大卖 Matthias Hentschel

在欧美,消费者对Listing的要求还是蛮高的,特别是一些中老年消费者,他们会因为语法错误而认为你不专业,直接把产品页面关掉。而中国卖家,往往喜欢价格取胜,而忽视了Listing文案质量,特别是小语种站点,平台上有一半多的Listing是各种词语堆砌而成,可读性差,亟待优化。

01、 文案优化:

标准的母语应用是文案的基本要求,比如德语的阴性阳性应用。除此之外,适当添加一些方言也可以让文案更加生动,比如高地德语和底地德语。如果产品受众是年轻人,也可以加入一些网络流行语,让文案更接地气。

02、关键词优化:

除了挖掘对手的关键词,我们还可以去拓展很多新的关键词,比如:产品的别称、俗称,名词的近义词、缩写词,有一款产品,我们在对手的基础上做了优化,关键词从从491提升到700个关键词,然后布局在标题、五行、ST、描述等各个位置,经过几周之后,其中303个关键词在第一页。

二、增加流量入口

发言大咖:德国本土大卖 Korosh Najjari

很多卖家都盯着eBay和亚马逊,其实在欧美还有很多流量非常好的平台,当你在亚马逊上停滞不前时,就要增加新平台,扩大流量入口,以德国为例,这些平台卖家们都值得关注。

01、OTTO:

OTTO流量非常大,邮购起家的,生产图册,送到千家万户,现在也开始转到线上,入OTTO的门槛非常高,预计要求回答150几个问题,比如木质家具,会要求你回答木材、油漆等等问题。而且要求在德国本土有产品质检、售后维护、客服服务中心。

02、Real:

德国超市起家,线下的超市可能有四五百家,主要卖日化用品,但是线上是多品类销售。去年Real在德国本地面对电商卖家的招商非常凶猛,几乎所有的活动都会有,在德国有本土公司的卖家可以考虑入驻。

03、Home24:

Home24是一个家具平台,流量非常大,产品利润也很高,客户黏度很强,目前没有官方开放端口给到第三方卖家,未来有可能会开放,卖家们可以持续关注。

04、Rakuten:

Rakuten现在在欧洲市场主攻德国,投入了大量广告宣传,目前卖家数量不多,德国范围内有5500卖家,品类23个,可以作为一个潜力股。

三、充分利用站外推广

发言大咖:Ivan 新加坡大卖

站内流量争抢激烈,站外流量相对蓝海,当然,如何把流量从站内转移到站外、如何培养优质流量就是一门技术活,我们常用的方法如下。

01、Facebook群聊:

把客户沉淀在Facebook群里,在群里不要打广告,初期制造内容话题,当客户彼此熟悉之后,群很快就会活跃起来,他们在一起有聊不完的话题,久而久之,当他们或者他们朋友有需要,购买你的产品就是一种条件反射,一旦有新产品,Facebook群也能容易获取Review。

02、Email:

Email的话,可以每周一次发一个newsletter,也就是让他们一直听到我们的声音,告诉他行业有什么新技术、我们有什么新产品、有什么网红在帮我宣传、有什么新video,Email的内容中,我们不要一直打广告,要给他一些有用的文章,每4个文章做一个广告,这样他们不会很烦。

03、视频营销:

也可以做Youtube视频营销,这时候我们可以找一些50-200美金的小网红,性价比非常高,让他们帮忙拍视频,发到网站上去,然后在视频下面留下亚马逊或者独立站的链接,从而形成购买。

四、借助品牌力量

发言大咖:美国卖家 Liza

很多美国卖家都是在中国采购或者在阿里巴巴国际站拿货,采购成本和物流价格都没有优势,人力成本也很高,所以美国卖家没法铺货,从一开始就是奔着品牌去的,通过品牌产生溢价。

01、选品:

想要把一个产品做成品牌,首先一定要了解行业的趋势,产品持续走高和保持均衡都可以,如果已经进入谷底一直在下降,这时候要尽量避免进入,因为做品牌是一个长时间的过程。

决定一款产品之后,再决定做哪一类客户,老年人or年轻人、男性or女性、屌丝宅男or喜欢户外.....关注你自己的目标买家,不断验证他们喜不喜欢你的产品,你的创新想法是对的。

02、外装:

同时还可以对产品的外包装进行美化,同样一款太阳镜,很多中国卖家2美金3美金,有个美国品牌卖家,包装精美,卖20美金

此次之外,还要了解美国人的心思和文化,他们比较喜欢自己的国家,也喜欢产品上有国旗的标志,有些产品上有国旗的标志,更容易从同类产品中脱颖而出。

03、营销:

首先,你自己要对产品非常熟悉,在亚马逊上架后,要不断优化文案、图片、关键词、PPC等,把站内做到极致,前期多利用广告,并不断减低ACOS,后期逐渐从广告过度到Deal。

光靠亚马逊,也很难做成品牌,站外的营销也一定要跟上,社交社群营销、SEO、官网、视频、网红、热点事件都必不可少。通过站内+站外的形式,直到50%以上的流量是通过搜索品牌名而来的时候,你的产品才能算是一个网络品牌。

总的来说,运营之道殊途同归,老外卖家可能没有太多的黑科技,更多是凭借深厚的市场理解和扎实的营销手段,在各大平台上深耕立足。

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