日出千单shopify独立站,入门级爆款Dust Dady是这样开发出来的

hi 大家好这里是Jersy,上一期我们聊了能让亚马逊日出万单的超级爆款Peeler Trio开发过程,但是这种超级爆款不常有,更多还是只能日出百单的入门级爆款,这种产品不会有前者那样爆炸性的出单,但是更加常见。

下文即是这样一款入门级爆款Dust Daddy,我们从发现到推爆的全过程。

1-选品,视频优先

↓↓↓点击观看视频

当我们在Facebook上推广的时候,效果最好的一般都是短小有趣的视频,抓人眼球却能快速看完。

因此在选品的时候,我们都会去网上搜一圈该产品相关的视频,如果有看起来不错的视频或者片段,那这个产品就值得继续调查。

2-As Seen on TV

顺着视频广告这个思路,我联想到以前的电视广告,不也是视频广告的一种类型吗。

于是去Google搜索 “Television Commercial”, “Informertcial” 之类的词汇,发现了一个网站 “As Seen on TV”。

我们发现这个网站属于美国电视购物产品大集合,产品大多新奇有趣,能直接解决痛点,非常吸引人。

并且每个产品都有一段广告视频,简直是天然的产品+素材库。

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在浏览了若干这类产品的视频之后,这个产品的视频吸引了我的注意:

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这是个吸尘器的配件,装上后可以用吸尘器来吸各种角落缝隙里的灰尘。

这个产品有几个点非常吸引我:

1-这个产品的吸管不是一整根吸头,而是由很多细小的吸管组成,如果抽屉里有各种小东西,可以防止“误清理”。确实解决了角落缝隙之类地方灰尘清理的痛点问题。一个“ This actually looks useful.” 都能上热评,也说明了观众认同这个产品的功能。

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2-万能适配器,可以适配任何吸尘器。

这意味着任何家里有吸尘器的都可以是这个产品的受众

3-优秀的视频素材。原广告里的场景已经非常吸引人,只需稍加修改即可拿来使用,素材制作成本低。

3-亚马逊调研

顺便去亚马逊搜了下,当时Dust Daddy 是1st Best Seller,并且没有一个评价,还sold out。

这说明了什么?

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说明了这是近期突然火起来的,以至于短期内没有人收到货并且写评价。

为什么首选亚马逊美国站点来搜索对应的产品,这是因为我们投放的广告受众,几乎百分百会在美国投放,美国是最大的一块市场,那么如果有一款产品在美国本土电商市场销售良好,那么说明产品已经经过了美国市场的检验,是符合美国市场买家需求的产品,那么我们就不用考虑产品本身是否可能有问题,只需专注在素材和受众上即可。

同理,如果你专注某个国家区域,产品是否OK最好的判断方法是去本土电商平台上去寻求验证。

4-寻找货源

接下来是寻找货源。找货源的过程还算顺利,在1688上比较轻松就找到了好几家,但是1688上找的和视频里看的版本有些不一样:

1688版是这种手柄是灰色的,形状也不一样,这种情况一般都是厂家规避外观专利改的模具。

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果不其然,在询问了工厂后得知这个手柄是他们之前改的模具,跟原版一摸一样的如果要做就得重新开模,耗时大概要30天,这个肯定等不起。

只好继续搜寻供应商,经过了一番搜寻和朋友介绍,最终发现了一家工厂在做比较贴近原版的“二代产品”,这个工厂的1688上甚至还没有上架这个产品,此外我们还得知这个模具是近期刚完成开模,即将开始量产,短期的产量不大。

工厂还表示已经有不少亚马逊卖家已经下了定金订货,能供给出来的数量非常有限,每天只有百来个,排单已经排到了1月底,然后工人们就要放假回家,春节后才能恢复生产,节后每天可以保障一天至少2000套的供应量。

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这个时候我们就面临一个两难的抉择:

1. 使用灰色版,货源充足稳定,但是与视频素材不匹配,可能有宣传和实物对不上的纠纷

2. 使用蓝色版,货源在未来的一个月里都会跟不上,可能会因为发货时间太长引起纠纷

最终我们采用了一个折中方案,准备了2个购买选项:

  1. 蓝色款,在描述里写了需要等待大约15天的时间才能发货
  2. 灰色款现货,并且价格要低1美金。

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5-利用欧美空档,春节出击

因为我们知道很多欧美卖家必然也会跟卖这些产品,但是他们的货源其实还是中国的,但这时候已经临近春节,如上文所说,这个产品至少节后才会有货,且春节一般店铺都会放假,相应的物流等至少暂停一周以上,这导致他们春节期间是不敢大量投放广告的。

这给我们创造了机会,我们商量后决定好好利用春节这段欧美卖家的真空期,大肆投放。

下图中是欧美广告社区中一位广告投手在询问中国春节期间是否需要停广告

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6-精准定位,快速上量

我们先从广告代理商处开通了多个Facebook广告账户,以作为备份,预充了15万美金广告费。

另一方面,我们向工厂下了节后一万件产品的订单(我们按照平均每天一千单的量估算)。

我们将产品受众定位为:家庭主妇,吸尘器品牌,戴森吸尘器等相关关键词。不出我们所料,产品大受欢迎,没过多久就测试出了盈利广告,并且快速起量,多个广告组轻而易举跑出了百万展示日出千单

最终我们在春节短短十天内出单过万,然后在初八一天集中发出,客户体验并没有收到太大影响。

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7-投诉率暴涨,被迫改进产品

随着发出去的货陆续签收,我们陆续收到投诉邮件,说这个产品根本不是万能适配的,我家的XX吸尘器就装不上!各种型号的吸尘器都有五花八门,我们一脸懵逼。

经过统计后发现投诉最多的是戴森吸尘器。

这时不禁有了一个疑问,难道原版的也不兼容戴森吗?

我们去亚马逊上仔细看了很多的review还有一些测评视频,发现其实原版的是可以兼容的。

虽然工厂做的蓝色版本外观上很像原版,但在蓝色版本中用来适配戴森的凸起部分,工厂出于成本和开模时间等考虑直接给裁掉了...

但是关于戴森的投诉实在太多了,我们不得不去解决这个问题,但是找工厂重新开模时间上又等不起,一度陷入绝望。

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直到在1688上搜索dyson时弹出来的搜索词里有一个dyson配件吸引了我的注意,很快,我们找到了一个适配转接头!

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8-捆绑销售,利润率提升100%

因为适配器对于戴森吸尘器用户基本是必备的,我们又搞了个捆绑售卖,即【两个一起买节省20%】来引导用户搭配购买,提升客单价和利润率。

而且这个适配器很便宜,产品+运费成本不超过1美金,但可以卖到9美金

这样我们的整体利润率可以从20%拉升至40%

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打开 https://upsell-bundles-demo.myshopify.com/products/awesome-sneakers 预览产品捆绑效果

事实证明我们的做法是正确的,戴森在国外的用户群体确实庞大,

上架了适配器后,大约有30%的订单同时购买了戴森适配器,最后卖出超过1万个适配器。

虽然还是会有不兼容的抱怨邮件,但是整体投诉率已经下降很多。

就这样,我们靠着这个小小的适配器,又收割一波尾量,做出了小一百万的收益。

9-我们的启发

1. 产品跟视频尽量还是要匹配,转化率会更高,否则货不对版会有纠纷风险

2. 通过前期测试,春节期间快速跑量的赌博式冒险是可行的

3. 迭代升级周边产品,捆绑销售,提高AOV,可以有效提高利润率

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