优秀的卖家都有这样的运营思维

优秀的卖家都有这样的运营思维

近来不少朋友问我这样一些问题,小麦你之前是学什么的,做什么的,以及怎样才能形成你所说的体系化的思维?

甚至有卖家特意跑过来见面来吃饭聊这个问题,其实我和大家一样都是人群中非常平凡的个体,可能我稍微做的比较多的事情就是不断的思考,在遇到任何事情的时候都会不停的问自己为什么,直到我认为到了整个事情的本质才会罢休。

在每天与不同的卖家进行交流的沟通中我慢慢的发现一个特点,优秀的卖家并不是单纯的卖家思维,而更多的是买家思维。

通常作为一个卖家来说我们每天关注销售额,关注订单,关注流量,关注转化;而作为买家来说他们的关注点永远只有一个:你能够给我带来什么价值。

很多卖家总会因为没有订单找不到原因的时候焦头烂额,而细细去聊的时候就会发现不少卖家陷入了深深的“卖家思维”:“我的产品很好,我的优化也已经很好了,他们为什么不买?”但是往往不管你说的再好,很多时候消费者并不买单。

站在卖家的角度确实都没有问题,我们销售要对自己的产品有信心,但是放眼整个市场,换个角度去思考:如果你是消费者,你要买这样的产品,你是否一定会选择你自己的呢?别忙着回答是,咱得客观的面对事实。

在运营的每个环节如果我们能够多站在消费者的角度去思考,以“买家思维”去做经营,可能会有意想不到的惊喜。

 产品的“买家思维”

每一个做产品的人都有自己固执,我尊重,并理解。但是产品的成败往往还是决定于市场。

最怕的是做产品的人把自己感动的哭得稀里哗啦,而市场的反馈:“这是啥玩意儿?”这往往是很多自有供应链的卖家容易陷入的泥潭。

销售产品确实第一步要建立对于产品的信心,但是这种信心并不是建立在盲目的相信之上。

一方面我们的考虑市场的需求,我以前会觉得把梳子卖给和尚的人很厉害,但是现在让我选择我还是会愿意把梳子卖给真正需要的人。我们在做产品的时候需要保证产品能够真实的满足消费者的需求,并且能够帮助他们解决问题。

我自己亲身经历过这样的一个产品,卖给年轻女士的充电钱包,工厂老板说这个设计出来应该多么牛X,一定是大爆款。当我看到产品的时候,我就问办公室的小姑娘,如果是你们,你们买不买?“太笨重了”,“我出去就一个小包,放不下这么大的钱包”,“我为什么不直接买一个移动电源?”“如果是为了好看,我可以在移动电源上贴上贴纸”……最终的结果可想而知,整了大半年,最终只卖出去了几百个。

从另一个维度上来讲,我们需要考虑市场的现状,自己的产品在市场中处于怎样的地位,是不是别人的产品比我们的更好?同样卖的可能是一个投影仪,但是市场上的投影仪大多数都能够在白天强光下使用,而我们的只能在晚上使用,那么谁会来购买我们的产品呢?只有当我们的产品不必别人差的时候,我们才有更多的机会。那么经常会有卖家会问:“为什么我们同样的产品,他卖的就比我好?”我们得明白一个道理:产品是一样的,并不代表着消费者的感知是一样的。因为在电商领域还要综合图片/评价等等多个维度去考虑。

流量的“买家思维”

在很多情况下,我们都在研究流量,都希望能够获取流量,这点毫无疑问。

但是在这个过程中我们也在很多时候会陷入误区。举一个例子来说,在关键词的推广中我们习惯性的推像“女士凉鞋”这样的词,这一类的词流量非常大,但是真正转化很差。昨天晚上被科普才知道原来女士的鞋子有:“单鞋/松糕鞋/平底鞋/……”好多好多种叫法,所以在推广的过程中越精准的流量可能带来更多的订单。当然有人会说对于标品来说就只有几个关键词,那么不推这几个词可能完全就没有了订单,这点我认同,但是少并不代表着没有,其次如果这样的词推上去那么下来的可能性也不大,相当于推广成本的一次性投入。

另外我们也可以从自己的搜索习惯中去理解为什么要推关键词上首页,甚至是首行。假设我们需要购买一双“男士凉鞋”,输入“男士凉鞋”翻了两页发现没有自己想要的产品,那么这个时候可能继续往后翻么?并不会。一般的行为是在“男士凉鞋”的结果页发现了,原来男士凉鞋有真皮的,也有运动和休闲了,还有沙滩鞋,接下来可能我们会回到搜索框,继续搜索“男士凉鞋真皮”,一定程度下缩小我们的搜索的范围,找到我们想要购买的产品。在这个过程中我们也体验到了为什么我们关键词要精准,并不是宽泛越好。

流量的思维在互联网行业没有任何问题,但是我们更多的需要去考虑的是有多少是属于精准的流量,而在精准流量的前提下我们可以继续思考有多少会是我们的客户,甚至是我们的粉丝。

转化的“买家思维”

只要是谈到没有订单的问题或者在优化的过程中想要提高转化的时候,我们被推荐的方式就是降价。不得不承认价格是我们在竞争中的最简单和最直接的手段,但是有些时候我们也要跳出来去思考,因为价格战并没有尽头,没有最低只有更低。

对于价格的问题,我经常问朋友这样两个问题:“同样的一件T恤,成本都是10块钱,地毯上卖19.99,商场里面卖39.99,你会买哪一个?”“商场卖39.99的T恤和地摊上19.99的T恤,在你看来哪个质量会更好?”尝试着去回答这两个问题,大概能够找到价格的一些感觉。而如果加入资金的投入与产出还有风险的问题,那么能够给我们很多经营上的灵感。

那么对于同一价格的产品,在产品质量各方面都相同的情况下,我们如何让自己的产品脱颖而出呢?那么我们需要再回想一下我们购物的过程中到底哪些因素会影响到我们的购买和决策呢?

当我们搜索“男士凉鞋真皮”的时候会出现很多产品,那么我们在会点击怎样的产品呢?首先是产品款式符合我们的需求,其次是主图能引起我们的注意。那么当我们点击进去之后又会考虑哪些因素呢?是的,我们会去看图片和介绍。那么关键的问题来了,我们一直强调的优化的标题还有五行在真实的购物决策中好像并没有起到非常大的作用,不是吗?当大家都有了图片的时候,但是往往遇到有视频的产品,我们都会按捺不住去点开,这说明什么呢?如果我们在产品的介绍中加入视频可能会更好的吸引买家,从而促成交易。当然在整个过程中我们还会因为文案的切入点,产品的反馈等等多维的因素去分析,最终完成购买。

那么总结来说到底哪些因素会影响成交呢?我们只需要考虑我们在购物的过程中通常考量的维度到底有哪些,款式/品牌/价格/图文呈现/买家反馈等等。

所以作为卖家我们要经常问自己这样的两个问题:我为什么相信你的产品好?为什么你的产品好,我就要在你这儿买?同时得思考这样的一个问题:价格是否是你自己购物过程中最重要的维度,除了这个还有什么?

我们经营的思维模式决定了我们商业模式的选择,也决定了我们在经营的过程中所能够遇见的各种可能,也决定了我们能够做多大能够走多远。

在不同的时期的模式的选择可能会有不同,但是在未来的这几年里,究竟什么会让我们能够在竞争中脱颖而出呢?这可能是一个永恒的话题,因为世界上唯一不变的就是万物都在不停的变化。

本文由 创客走廊 作者:创客走廊电商号 发表,其版权均为 创客走廊 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 创客走廊 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

0

发表评论