干货:如何制定和实施高转化、高水准、高效益的“三高”营销策略

电商营销是为了促进流量的转化,数百种的营销方案似乎“条条大路通罗马”。你可以通过提高自然流量、搜索引擎优化(SEO)或通过Facebook或谷歌广告获得目标流量,又或者将付费策略与非付费策略混搭使用,以获得比较理想的转化率。

但没有一种营销策略是一成不变的。随着营销策略和平台算法的变动,卖家需要适时而动,不断调整自己的营销策略以获得更高的投资回报率。因此,下文将重点讨论如何制定和执行电商营销策略。

制定和执行电商营销计划

制定营销计划除了基本的要素外,还需要融入一些能够节省时间的技巧以及适用于电商行业的专业意见。通过下文提供的信息,希望你可以与合作的营销团队或营销代理一起制定出更完善的营销计划。

1、咨询同行或专业人士的建议

如果你已经找到在电商行业有所建树的公司或个人,可以就以下这些方面征求他们的意见:

•他们是如何起步的?

•他们使用的哪些营销渠道在短期内产生了比较大的投资回报率?

•他们使用过营销代理吗?如果有,具体是哪个代理商?

•他们使用什么技术来跟踪数据?

•哪些SaaS产品非常有帮助且有效?

有很多类似这样的在线论坛或者问答区,BigCommerce也有自己的社群。

2、条件允许的情况下,可考虑聘请营销专员

营销专员能够为企业带来的知识和经验的广度是不可低估,如此一来,你可以将花费在数字营销活动上的大把时间和精力花在更有意义的工作上。

如果你是初创公司,请考虑聘请自由职业者来帮助你处理更精细的业务,例如品牌推广、付费广告或网站维护。

如果你是一家老牌企业,请考虑聘请经验丰富的代理商。他们将为你带来新的能量、新的营销视角和技能知识,为你的业务补充源动力。

3、设定实际的目标

没有质优的产品、充足的资金和有能力的团队,卖家成功的几率几乎是渺茫的。虽然总有例外,但建议你不要光靠社媒网红的帖子就想弥补你“先天”的不足。

从短期来看,开始小规模的DIY数字营销还是有它的可取之处,但切记要设定切合实际的目标并制定好你的增长路线图。

如何制定电商营销计划?

当你在为未来的电商业务谋划时,请在撰写业务计划时注意所要覆盖的内容维度,以确保你的方法和策略是经过深思熟虑并经得起时间的考验。

这一点不容小觑,这些是制定有效的营销计划和建立成功企业的先决条件。

1、执行总纲要

既然你已经从专业人士那里汲取到了建设性的意见和建议,你还需要一个全局性的概要将它们有机地提炼并汇总到一起。编写执行总纲要是你制定电商营销计划的第一步。

2、方向和目标

如果你设定的方向和目标非常明确且具体,那么不论结果是高于或低于预期,后续还是可以进行修改和优化。

所以你应该把重点放在设定切实可行的目标上,并分层级设定“拓展目标”以激发团队的斗志和热情。

请确保你的目标尽可能地细化,例如:

•淡季期间销售额增加X%

•将“黑五”和“网一”期间的AOV(客单价)提高X%

•将电子邮件营销转化率提高X%

3、使命宣言和价值主张

•公司的宗旨是什么?

•你们做什么?

•你们不做什么?

你或公司领导都需要能够清楚地认识到这些基本问题的重要性,虽然并非所有公司都需要做慈善,但你应该要有明确的品牌使命和价值主张。

4、定位你的客户、买家角色和市场

了解你的受众。如果你不能够清楚地了解你的目标对象、明确他们的特征以及他们的所在位置,你广告的运行效率则会大打折扣,从而浪费广告经费。

你需要了解的有买家画像包括:

•年龄范围

•各年龄层性别细分

•地理位置

•购买力

5、形势分析

你需要对公司的现状、竞争形势和整体营销计划进行详尽的评估。知己知彼,你才有可能制定出更好的决策,获得你想要的结果。

6、定价和定位策略

确保你的定价和定位对你的目标受众来说具有含金量。尤其在比价软件如此发达的今天,试图向目标客户强行销售他们认为价格过高的产品是容易失败的。

因此,请做好你的市场研究和分析。虽然你在整个产品的生命周期中都有机会进行测试和改进,但预先做足准备,你才有可能走得更远、更顺利。

7、分销和物流计划

即使你只是从小规模起步,也应该对将来随着业务发展而不断提升的分销和物流需求,有个清晰的认识和规划。

无论你是自主包装运输,还是通过监管小型团队或利用第三方物流供应商来满足你的物流需求,你都需要了解你的物流流程是否能满足你营销推广的需求。

在你编写完营销计划之后,请花大量时间对它们进行调整、改进和扩充。

电商物流工具主要包括:

•ShipperHQ

•Refund Retriever

•ShipStation

•FBA Shipping by ByteStand

•AfterShip

•Printful

•Easyship

•71lbs

•GlobalShopex

•Shippit

•Inventory Source

•ShippingEasy

•Stamps.com

•Shippo

•Sunrise Wholesale

•AliExpress Dropshipping

•Ordoro

•Wholesale2B

•e-ProductPlug

•AliExpress Dropshipping by CedCommerce

干货:如何制定和实施高转化、高水准、高效益的“三高”营销策略

如何执行你的电商营销计划?

1、确定你的销售和客户引流策略

营销人员可以想象一下“销售漏斗”的模型,你的客户需要经过“产生意识-兴趣-渴望-行动”这样的转化路径。而你需要对每个阶段进行相应的检查,确保每一步都匹配到你将要用在潜在客户身上以实现转化的营销策略的具体说明。

在漏斗的顶部,你会看到品牌知名度制定策略,这些策略(如发布自然社交内容或程序化展示广告)通常不会产生即时转化。而在底部,你将看到谷歌搜索网络广告、Instagram重新定位广告和私发的电子邮件通讯。

作为营销人员,你需要考虑到所使用的每个广告策略的主要目的,以及它在你的漏斗中所处的位置。

2、获取技术支持和报告生成软件

在进行营销推广前,你需要审视以下问题:

•你目前使用的技术是否足以跟踪你的营销工作表现?

•它是否可以帮你确定你希望提高的KPI,是否真正有所提升?

•它能否准确得出你们营销团队的ROI(投资回报率)?

如果你的答案是“否”,那么请在推出新的电商营销策略之前及时进行更新。如果你的答案是肯定的,也请慎重地进行检查。

随着营销渠道的数量不断增加,你也需要备好用来跟踪这些信息的工具。例如:

•Google Data Studio(免费+付费集成)

•Compass

•Glew

•LuckyOrange

3、从“转化层”开始

建议卖家先行推出针对“销售漏斗”底部的营销活动,以刺激销售,开个好头。

如果你的团队对初步结果感到满意,则可以继续推进你整体的电商营销策略。

4、试水

你需要在你的营销预算中划出一部分预算以测试新策略,因为新策略是否可行只有经过测试才知道。但不要随意花钱,应该根据你的总体预算多少,在较小的市场中投放一些简单的测试案例。此举不仅能够为你减少预算,还能够验证你通往全新市场的机会。

5、优化并扩展你的电商营销策略

到这一阶段,如果你已经对什么在起作用、哪些需要改进以及还有哪些机会这些问题有了初步的认识,那么是时候对你的初始策略进行完善了。在获得了积极的投资回报率后,你需要增加预算并扩大规模,甚至可以加入新的创意。

这里给到卖家几点扩充和完善营销计划的建议:

•成立合资企业或建立合作伙伴关系。据了解,许多互补品牌都通过建立合作伙伴关系而取得了成功。双方可以合作制作内容,并进行共享,再各自发送给两个品牌的电子邮件列表中的客户。此外,你还可以联合几个品牌,共同推出精选节日礼包,相信会产生1+1>2的效果。

•提高客单价。你可以尝试通过提高客单价来刺激销售。将你的折扣代码进行分级,以鼓励客户提高订单金额,或为订单高出当前客单价50%的订单提供加急运输。

•推荐得福利。为现有客户提供福利,例如客户将你或你的商品推荐朋友可以获得奖励,以此实现双赢。这样不仅能增加现有客户对你品牌的忠诚度,他们在获得新的折扣代码后,可能会想方设法地用掉新的折扣代码,从而帮助你提升商店的复购率和销售额。

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