干货:什么是交叉销售,如何进行交叉销售及提高利润的小技巧

你肯定经历过很多次交叉销售,但你可能没有意识到这一点。例如你曾经浏览过亚马逊上的一件商品,并看到在“其他买家也买了”下面展示的产品,亦或是如果麦当劳的收银员问你:“您还需要购买薯条吗?”,这都是交叉销售。

交叉销售本身并不只是为了让客户购买更高利润率的商品,而是也要为购物者提供有价值的服务,帮助他们发现可能想要或需要的其他产品,并提供积极的购物体验。这就是为什么交叉销售对于每个电商卖家而言都是一种能够有效提升利润的方法。

什么是交叉销售?

交叉销售是一种销售策略,通过向客户推荐额外的、相关的或互补的产品来增加销量。

除了上面的示例之外,大多数在线零售商都可以轻松找到电子商务交叉销售的另一个例子。例如,在产品页面上或结账时经常能看到“其他买家还买了”之类的信息,带有一些供买家购买的产品,这就是交叉销售。

干货:什么是交叉销售,如何进行交叉销售及提高利润的小技巧

例如,将铅笔添加到购物车的话,买家可能会看到其他学校用品的推荐,例如橡皮和胶棒,如上面的屏幕截图所示。

你可能经常听到交叉销售和追加销售这两个名词,但是这是两种截然不同的销售策略。

交叉销售刺激客户购买额外的商品,而追加销售鼓励客户花更多钱购买升级产品或溢价更高的产品。例如,如果买家购买的是打印机,那么追加销售可能会向买家推销具有更多功能,但价格也更为昂贵的打印机,而交叉销售则向你推销与买家所购买产品相关的其他产品,例如墨盒或打印纸。

什么样的产品适合交叉销售?

在建议客户购买其他商品时,推荐相关的商品非常重要,例如:

1、相关产品:相关产品是与客户已购买的产品相关的产品。例如,如果买家在他们的购物车中添加了猫舍,亚马逊会建议买家也购买猫的玩具。虽然玩具不是猫舍的配件,并不能与其一同使用,但它仍是相关产品,因为猫主人也可能有兴趣购买其他与猫相关的产品。

2、互补产品:互补产品是能够直接与用户购买的产品一起使用的产品。例如,如果客户在购物车中添加了标签打印机,亚马逊会建议他们购买匹配尺寸的标签打印纸。

3、服务:交叉销售的另一种方式是向客户提供与他们所购产品相关的服务。虽然并非每个企业都有可供交叉销售的服务,但有些电商卖家提供的保修和保护计划服务也很受欢迎,例如百思买。

例如,当买家在百思买上向购物车添加电视机等高价商品时,网站就会自动向买家提供延长保修期的机会。

交叉销售的好处

电子商务的交叉销售有几个好处。虽然主要在于能够增加收入,但还有其他的好处,如下所述。

1、订单更多、利润更高:就像麦当劳在薯条上获取的利润率更高一样,许多电商商店的附加产品和配件利润率更高。通过在客户结账时提供此类物品,你也可以增加自己的利润。如果你提供免运费或低运费,这种策略尤其有效,因为当客户购买额外的小件物品时,运输费用不会高多少。有报道称,亚马逊交叉销售产生的利润高达其总利润的35%。

2、提高客户价值:向现有客户销售产品会更容易。你向现有客户销售的可能性要高出60%-70%,而销售给新客户的可能性仅为5%-20%。现有客户实际上贡献了电商卖家的大部分利润。Adobe表示,事实上电子商务商店40%的收入仅来自8%的客户。

3、改善客户体验:交叉销售应始终能帮助客户解决问题。向购物者所提供的额外产品应该能使客户所购买的产品更有效地工作,或者向客户提供可以提高该产品使用功效的产品,通过提供有价值的服务,从而提高客户忠诚度。

什么时候进行交叉销售?

虽然你可以在客户购买过程中的任何时候尝试交叉销售,但时机也很重要,因此在向客户推荐其他商品时务必要具有策略。过于频繁或不恰当的交叉销售可能会使商店的访客感到反感,造成他们放弃结账,甚至可能对商店的声誉产生负面影响。

通常,在购买过程中,在两个时间点尝试对客户进行交叉销售是比较好的时机:产品页面和客户结账。

1、在产品页面上交叉销售

当客户出现在产品页面上时,表明他们已经对该产品感兴趣,因此这是一个推荐相关或互补产品的好机会。推销产品的价格占主要产品价格的10%到50%会比较好。

例如,在下面这个价值1400美元壁炉的产品页面上,推荐给客户的产品是价格低得多的相关户外配件,如下图所示。

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因此,你不要试图交叉销售价高于产品本身的物品。买家正在查看此特定产品页面是有原因的,价格是主要因素。

2、结账时交叉销售

在客户购物体验的这个时间点,你应该专注于交叉销售价格较低的商品。可以是小型附加装置,例如产品的附件或使用产品可能用到的特定尺寸电池。

例如,你的购物车里面是狗粮,准备结账时。该网站的结帐页面建议购买各种价格低廉的物品,如狗的玩具和宠物洗发水,如下图所示。

这就像是在便利店里,你挑好东西准备结账时,商店会尝试通过提供你可以添加到购物车中的各种低价产品(例如杂志、苏打水、口香糖和糖果)来对你进行交叉销售。

电子商务的交叉销售:入门的6个技巧

1、优先考虑客户体验

电子商务交叉销售的潜在缺点是它可能会让客户反感,这就是你为什么要仔细考虑如何进行交叉销售以及要选择好要向客户推荐的产品的原因。交叉销售应该能够提升客户的购物体验,因此你的交叉销售尝试应该提供价值并满足客户需求。

保证客户体验的关键是保持推荐的产品与之相关,来为客户增加价值。

例如,建议客户为昂贵的产品购买延保服务或为没有配件的打印机购买电源线是对客户有帮助的,并能提升购物体验。建议客户购买不相关的商品或更昂贵的商品是错误的,可能会惹恼购物者,甚至导致他们完全放弃购买。

2、控制推荐产品的数量

不要提供太多额外的产品或服务供客户选择。太多的选择实际上会让客户应接不暇,分散他们对感兴趣的产品的注意力,导致他们不太可能进行购买。也就是选择过多,这可能使客户对所选择的商品感到不满意,也可能导致所谓的行为瘫痪,意味着选择过多,一个人无法在其中做出选择,从而选择不做出决定。

为避免这种情况,交叉销售所推荐的产品数量应该控制在一定量。例如,如果购物者选择了某个作者的书,则根据书的主题或类型,推荐一两本同一作者的书是有意义的。

在上面的例子中,访问“Blossom Plays Possum:(因为她很害羞)”这本书的产品页面后,亚马逊会推荐书名类似该童书的书。但亚马逊只额外推荐了两个价位类似的产品,以免让买家感到有选择上的压力。

3、推销畅销产品

要进行交叉销售,你需要先从畅销产品开始,寻找相关或互补的产品,以便在产品页面或客户结帐时进行推荐。如果是高价商品,那么你可以考虑如何能否提供保护计划或保修等服务。

先对受客户欢迎或主打产品进行交叉销售是很好的方法。这些产品已经获得了大量的流量和关注,因此你可以尝试推荐各种产品和服务,并确定哪些产品和服务比较经常被客户添加到购物车中。

4、尝试捆绑销售

捆绑是电子商务交叉销售的有效方式,你可以将包装好的产品捆绑在一起,这样客户就可以了解使用产品所需的配件。例如,如果客户对数码相机感兴趣,你可以提供包含相机、存储卡和相机带的捆绑产品。

如果所有商品一起购买,你甚至可以折扣价提供捆绑商品,以使产品更具吸引力。在下面的示例中,该品牌提供了一个背包套装,消费者可以同时购买帐篷、睡袋和睡垫。

捆绑产品之所以吸引人在于客户购买捆绑产品会更便宜,因此要强调客户购买了捆绑产品能够省下的钱。例如,在这个产品页面上清楚地说明了,同时购买这三个产品将为买家节省超过60美元售有效果?心理学表明这与价值感知有关,当多个产品被捆绑为整体进行销售时,人们会感觉产品似乎更有价值,因此会愿意花更多钱来购买。

如果你的商店提供捆绑产品,则可以通过设置免费送货的消费门槛来提高捆绑销售的效果。想要购买单件产品,但是不符合免费送货条件的商品的客户可能会选择购买捆绑商品以获得免费送货。

5、使用图片

使用高质量的照片或视频来展示产品,解释产品的工作原理,并让客户仔细了解产品如何能使他们受益。这是交叉销售的好机会,因为你可以通过刺激买家“购买此外观”或“购买此内饰”并将他们引导到到其他待售商品,从而让他们将商品添加到购物车。该方法对时尚产品尤为有效,例如下面的例子。

干货:什么是交叉销售,如何进行交叉销售及提高利润的小技巧

6、展示价值

仅仅提供推荐产品并不足以向客户表明在你的品牌上花更多钱是有价值的。你需要向买家证明你交叉销售的其他产品或服务是有价值的。

你可以通过向产品页面添加客户评论,提供案例研究或有关产品如何使客户受益的数据,或使用“客户也购买”或“热门相关产品”等词语作为证据来实现此目的。你甚至可以在订单确认的邮件中添加客户推荐或其他有价值的东西,以展示产品价值。做到这一点的关键是让客户能马上了解向购物车添加更多物品的价值。

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