在亚马逊一天销售额超过100万美元,他用了什么策略?

对于很多亚马逊卖家而言,不要说一天销售额达到100万美元,一年的销售额达到100万美元都不是一件容易的事情,而科沃斯2016年8月在亚马逊美国站上线后,仅仅四个月就在2016年黑五期间成为“主角”,在感恩节当天旗舰机型DN78一款单品在累积销售额则高达176万美元。

传统企业转型做跨境电商会面对运营、物流等各种问题,那科沃斯是怎么到达这种业绩的呢?

1企业运营发展模式

很多在亚马逊站点销售的卖家都是中间商,从生产商那里拿货,然后卖给终端消费者,而制造厂商往往没有直接对接客户资源,只是根据经销商的需求生产输出,对于消费者并不了解,此类卖家刚开始在亚马逊国外站点销售产品时,必然要面对两个问题:一、卖不出去;二、卖得太多缺货,制造生产商前期经营的时候,需要接受这种试错的高风险模式。

科沃斯海外事业部总裁钱程认为,这种非典型的商家未来将会成为主流,因为模式可以第一时间了解到市场的变化,包括竞争对手和整个市场环境的变化,这些对于整个企业的竞争还是有帮助的,而传统的模式需要经过多层中间商,企业很难了解消费者的真实需求,这不利于企业的发展。对于传统企业转型线上,在备货的时候有以下建议:

第一,上线以后一定要给自己一定的时间去摸索。因为做的时间越久,才能全面的了解整个行业周期性的变化,对库存的预估把握的更准确。

第二,企业的促销周期一定要和亚马逊的促销周期吻合。并且在亚马逊上做促销,也要看整个市场销售的历史周期变化,根据不同站点地区的特色和节假日,深入研究如何才能合理去安排好整个供应链。

2销售渠道布局

科沃斯在进军亚马逊美国站时,早已是中国在线销售的大卖家,亚马逊仅是科沃斯销售的其中一条新通道。实际上,面对不同的市场,科沃斯采取的是不一样的销售渠道,来推进自身全球化的发展。

在美国,科沃斯走的是短平快非常直接的模式,例如通过亚马逊全球开店面向终端消费者。目前,科沃斯美国线上的比例是绝对高于线下的,而在线上销售主要是通过亚马逊。

在欧洲,科沃斯更多的是抛开经销商,直接由科沃斯团队走向零售商,而没有经销商可以节约很大的资源,但是自己要去承担一部分风险和成本。而科沃斯欧洲市场布局分为线上渠道和线下渠道。线上渠道包括亚马逊、更小更独立的电商网站以及传统渠道的网站。

所以企业在布局亚马逊全球站点时,根据站点的特点,进行一定的策略调整。

3数据分析

现在很多企业都在强调个性化定制,虽然每个消费者都不一样,但是消费者之间还是存在共性的,而这些共性最明确的显现方式就是数据,即从数据和理论中获得洞察力,更深入的了解客户潜在想法。

科沃斯的对数据的应用更是如此,例如,利用亚马逊提供的精准数据,科沃斯首先精准定位了目标受众,从而有效提高了线上购买转化率。同时,通过对消费者搜索关键词的抓取和把控,科沃斯既增进了对消费者的了解,也实现了品牌与品类的桥梁搭建。

此外,科沃斯还注重根据自身优势准确把握细分市场。例如,通过亚马逊上的消费者评价分析和对市场状况的了解,科沃斯开发出独具特色的扫拖一体清洁机器人,为客户提供了差异化的价值,也为自身发展赢得契机。

一个大的企业真的想要在亚马逊长期立足发展,除了以上几点外,品牌建设也是必经之路,如果产品没有品牌卖的再好也不过只是一个产品,很容易被其他竞争对手所取代,而产品树立了品牌之后,则能扩大市场的影响力,竞争对手难以去复制你的品牌效应。

本文由 创客走廊 作者:跨境电商代言人 发表,其版权均为 创客走廊 所有,文章内容系作者个人观点,不代表 创客走廊 对观点赞同或支持。如需转载,请注明文章来源。

0

发表评论