外贸丨谈谈几个失败客户的教训和经验

一、波兰客户

此客户订了N款我们的产品,每款数量不多,而且MARK 各有不同,要用客户型号和LOGO。因为款式多,所以在做箱子和做标贴的时候比较麻烦。

这个并不是问题,我花了点时间就搞定了,问题出现在接下来的事。。。

因为是新客户,他对我们的报价单不是很熟悉,而且客户对他所要购买的产品认知程度并不高,所以就导致在邮件上产生了歧义。具体体现在一个词“empty light" 空灯。传统的理解是不含电器和灯泡,光灯具外壳。但是客户不是这么理解,他理解的是不含灯泡。

起初客户下单的时候,他以为我报给他们的价格是含电器的,因此很爽快的付了定金。等客户收到了货,立即发给了我邮件,说我们少放了电器!!

这下就麻烦了。

因为我这边订单中就是空灯,不含电器。就因为这事,我跟客户解释了几天。客户当然不接受,说我欺诈,最后说要告我们公司到大使馆去~天呐,才10W 的单子就要告大使馆。但是事已至此,我也道过歉了,而且我们的价格确实也是不含电器的低价了,不可能赔给他们。因此这事就不了了之了。

下附一段话可以表达客户的愤慨之情,各位小伙伴感受一下。

your quotations doesn't inform they are empty. Inform that I have choices MH or HPS and I chosen. then on PI empty light. What does it mean? why you did not explain? we have a big problem because it should be mounted now. I am afraid a little fraud at you side. nothing indicate empty light. empty light on PI can mean without bulb for example.I am not sure if it is honest practice at your side.

外贸丨谈谈几个失败客户的教训和经验

之后的一个月,我有点担心会不会接到大使馆的通知。后来查了一下,如果客户告到大使馆的话,估计手续费都可以买电器了。于是我就气定神闲了。(容我小卑鄙一下,还是收到全款安心啊)

之后我想,这个客户算是做断了,罢了罢了,总好过赔钱。当然这事我也没和我们领导交代,呵呵。

教训:

业务员们千万要注意,有时候不专业的客户并不一定能充分理解你的几个单词,所以该详细和正式的地方,一定要注意了。

二、土耳其客户

这个客户来过我们公司,一对父子。父亲不懂英语,儿子懂。原客户不大,应该也是发展中的公司。

进入正题,这对客户在来我们公司前订过样品,这次来中国拜访一些供应商,确定最终向谁采购。

这个客户最终没有成交,这事坏在我们老板娘身上。

先介绍下我们老板娘,实际上她是公司的CEO。因为绝大部分的订单都是她接来的,她以前做过单证,跟单,后来做业务,最后自己拉客户出来自己开厂,能力可见一斑。

但是这次她失误了。

产品在报价单上的价格是USD37.00/pc ,大货价。客户USD40.00买的样品。当然客户还是满意这个样品的,所以才来我们厂。原本应该是极有机会成交的。事情坏就坏在报价单被老板娘做错了。(产品真实价格应该是USD43.00/pc)

客户是我和老板娘一起接待的,她谈判技巧高超,前面过程都很顺利,当谈到价格的时候,她发现错了。重新计算一遍后,竟然不跟我商量就给了客户USD43.00,比原来的价格高出了USD6.00!!!

这可不是开玩笑的,客户表面没说什么,但表情上,可以看出并不开心。之后又谈了一些其他产品的价格。客户也要了我们的几分报价单。

开始我想,如果这个产品的成本价在USD42.00左右,那老板娘报43.00,我没有意见,因为做生意,不亏是原则。

但是后来,等客户走后,我跟老板娘说起客户还要去另外的供应商看产品的时候,老板娘就意识到自己的价格报高了。跟我说,一定让我跟紧客户。我当然努力跟进了,但是客户不是SB,知道你一开始想宰他们,当然不乐意了。因此迟迟不肯给我明确回答,说还在考虑中,期间我把我的价格从43降到了40。

我在想,你妹的老板娘你客户在的时候怎么不说40?????郁闷伐。

努力跟进了2星期,这个价格老板娘也给降到了USD39.00,但是客户说了实话,他已经向别家供应商购买了。我问他价格,他不肯说。我猜测。应该在USD37.00-39.00之间。当然,客户购买了,也就意味着这个订单与我们擦肩而过了。确实很可惜。

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从这个事例中,我充分的认识到,以后发生类似的情况时,你必须告诉你的领导这个客户是极有意向的,是会比较其他供应商的产品价格的。必须跟领导说明盲目提价的重大错误性。当然你要显示出自己足够的自信和强势。这样领导也许会给客户一个最低价。而不是一次又一次的降价。

产品又不是专利,满大街都是的产品。没有任何附加的服务,凭什么买你的价格高的?

总结:

不能盲目提价,假如报价单做错了的情况下。

三、英国客户

这个客户我跟踪了半年,从起初的一客户的一张PDF的产品目录开始的。

目录中的产品是LED的庭院灯,但是我们只能做普通的庭院灯。所以唯一的突破口在庭院灯的样子上。目录上的灯跟我们一款灯外型上很相似,只是上盖的材料从PC 改成铝旋压盖。内部依然可以保持与钠灯相似的E40头。

客户是中间商,确认我的方法和我们的操作,花了至少一个月。

之后断开联系了3个月,我单方面猜测终端客户在比较或者跟他的客户在沟通。反正国际贸易,饿死等不起的。这个是真理。

4,5个月后,客户又陆续回我的群发邮件,当然还是说那个灯的事。我就感觉,这次是有戏了。

6个月后,客户突然说要下单了,一个柜的数量,而且在没有订过样品的情况下。(这个其实很并不好,也不安全,下文会提到)

当然,我很开心,毕竟是自己接到的单子,于是就让工程师按照客户的要求打样。这个产品因为是新的,因此操作起来比较慢,打样花去很多天。然后,再然后,反正整批货是做出来了。

客户选择CIF,让我感觉是,CIF的客户都是新手~或者说在进口我们这个行业的产品的是新手。

PS:做CIF的客户是一些很正规的公司,或者大客户。为啥我们的感受会有如此不同

外贸丨谈谈几个失败客户的教训和经验

船如期到了英国,之后因为没有定样而产生的麻烦事出现了。

客户收到货后就卖给了他的客户。

我客户看到了我们的产品,外观上来看确实是不错的,圆球形,很美观。他也发邮件表示对产品的满意,听到客户说满意我很开心,因为在我的客户中是不多的,一般客户收到货,不理你就是满意~理你了一般是来投诉的。。。(抱抱作者,好可怜)

好景不长,终端客户在实际安装操作的时候,发现灯的2处缺陷,而且问题有些大。

如果那时客户要的是样品的话,也许这些问题当时就可以解决。我以前有位同事也是这个情况,客户啥都不说,直接上来一个柜,最后来投诉。所以我想强调定样的重要性, 当然痛宰客户一笔的除外。

出现问题当然得解决,决定重新打样,一个月在客户投诉和抱怨中过去了。

打样打了2,3次,前几次不成功,不能吻合。花费了好久,最后调试完毕后,欣喜地寄了3跟样品过去,总算释然了。

寄快递的时候也有个小插曲,因为客户是中间商,所以不允许出现我们的信息,而单证员做提单的时候,提单显示的是终端客户的信息和地址。所以我的快递地址和公司写了终端客户的信息,而SENDER,我写的是我们公司~(我一直以为提单上的信息是客户的)。

等到几天后客户发邮件给我,问我SENDER是谁的时候。我翻看了下所有的邮件才惊奇的发现,原来以前提单上的出货人,是客户公司,而并非我们的。

客户又不乐意了,这事确实是我的失误。我发现即使是很多简单的单词,你也要仔细看。不能一扫而过,导致做了违背客户意愿的事~附上客户一句话:

I was asking you who was the sender of the package to see if you have caused me another problem by not using****as the sender as mentioned in my email.Sorry is not acceptable and you should take care of your customers if you have not sent from ***** as the sender.

这个客户确实是有得有失,得到了订单得到了钱,失去了一些对厂里美好的一些憧憬,还是利益还是至上啊。

总结:

有时候客户的要求,或许有点高,甚至苛刻,但是你还是要坚持原则和为客户服务的宗旨,跟生产部和技术部力争,要按客户的思路来,如果不能做到,尽量先订样。这样有利于长期的合作。不要贪图小小的一笔利润,有时候会得不偿失。(赚一笔做断的不算)

还有就是,你的客户是中间商的话,要首先考虑保护客户利益,注意SENDER里不要出现你们公司的信息。

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