外贸干货|提高员工跟进客户的能力,就靠这篇了

跟进不力往往是大多数客户在处理业务时最大的抱怨。 客户往往不得不重复回电去重新解释他们的问题,以期待获得对方的解决方案。

然而,即便一些业务人员回复了客户,给出的答案似乎依旧不尽如人意。这导致的结果可能就是,客户觉得这个业务员或者这个公司不够专业,转而去找别的供应商继续谈判。

于是,后期你如何跟进对方都不再回复,因为客户觉得回复你毫无意义,已经对你和你的公司失去了耐心和信心。

——Mike外贸说

外贸干货|提高员工跟进客户的能力,就靠这篇了

 

公司应该如何培养并提高内部员工跟进客户的能力?

01、设定谈判的阶段目标

Set the Stage Goals for the Negotiations

将订单谈判分成不同的阶段,预先设定每次谈判想要达到的目标,逐步赢得谈判,拿下订单。

积极主动地,针对性地跟进客户,是绝对可以影响他们对最终结果的判定的。

把每次需要跟进的内容匹配目标,逐步拿下。

02、专注于售后

Focus on the After-Sales Service

企业通常很乐意跟进现有的订单,一旦订单完成就不再跟进客户,这是非常可笑和愚蠢的行为。

大多数订单是依靠跟进得来的,并非仅仅是现有的订单,有效的跟进还能够挖掘出更多的潜在订单。

如果你一直沉默,客户会认为你不够重视他们,或者认为你这个公司只对销售感兴趣 ,而不是客户的发展与成功。

要知道,客户对你的印象极为重要,一切都将成为将来客户是否下给你新订单的决定性因素。

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03、主动承担责任

Assume Responsibilities Actively

如果某个批次的产品出现了问题,请不要一直等客户联系你。

马上通过电话或电子邮件告知客户该情况,并提供合理的解决方案,以减少客户的潜在损失。

如果你默不作声,假装不知道,等到客户或客户的客户发现问题,然后客户再跑来找你解决,那问题就变得更严重了,更加难以解决。

04、记住重要的时间

Remember important times

公司正在合作的客户或潜在的客户,关于他们的一些重要时间,是积极主动与客户联系的绝佳借口.

比如客户所在国家的一些重要的节日,比如客户公司成立周年纪念日,比如第一次合作的时间,比如客户的生日,甚至客户的家人的生日等等。这些信息可以在哪里得到呢?可以谷歌搜索,可以观察客户网站,可以观察客户社交动态。

For example:

  • The important festivals in your clients' countries
  • Company anniversary of your clients
  • The first cooperation between you two
  • Birthday of your clients
  • Birthday of your clients' family members

How can we get these information?

  • Google Search
  • Websites of your clients
  • Updates on the social networking sites

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05、促销活动

Promotional activities

每当你的公司推出特别优惠,并且无附加条件的活动时,我们可以立刻联系老客户以及在谈判中的客户,以此作为诱饵,推进双方之间谈判的进度,及早成单,建立合作关系。

你知道,任何人都有贪便宜的心理。大多数希望在正常交易的前提下,得到更多利益。

06、授权您的员工做出自己的决定

Empower your staff to make their own decisions

不要每件事都限制员工。如果什么事情都要员工去申请确认,会浪费太多时间,也让客户等待太久而焦躁。

要让员工有一定的权限和能力在特定情况下,不用联系领导,就为客户提供最快速的答复,最完善的解决方案,以推进谈判,促成交易。

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